Le challenger de La Poste poursuit un développement serein malgré un contexte pour le moins maussade. Son président, Frédéric Pons, se réjouit de voir le prospectus considéré comme un média efficace par les annonceurs en période de crise et se félicite de doubler son potentiel de distribution de colis grâce à l’arrivée des Editons Atlas. Par Véronique Audoire

Vente à Distance & E-commerce : Adrexo est le challenger de La Poste en France. Quels sont les fondamentaux de l’offre ? Frédéric Pons : Premier opérateur postal privé en France, nous proposons des offres de distribution adressée et non adressée. Adrexo regroupe plusieurs activités et notamment Adrexo Pub et Adrexo Colis. Adrexo Pub aujourd’hui emploie mille collaborateurs, 23000 distributeurs en CDI. Nous disposons de 248 agences réparties sur l’ensemble du territoire et nous réalisons 270 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour la livraison de colis, Adrexo Colis emploie 900 livreurs et bénéficie d’un réseau de 3000 relais pour un CA de 50 millions d’euros.

VAD & E-commerce : Quelles sont vos perspectives de développement ? Frédéric Pons : En 2009, nous prévoyons à minima de doubler le chiffre d’affaires d’Adrexo Colis et de porter le trafic à plus de 40 millions d’objets livrés. Nous menons un développement stratégique avec des partenariats qui nous permettent d’améliorer notre taux de distribution pour tendre vers 100% du territoire.

VAD & E-commerce : Quelles est la typologie de votre clientèle ? Frédéric Pons : Historiquement, nos clients sont issus de la VPC traditionnelle. Depuis peu, nous travaillons aussi beaucoup avec l’édition. Enfin, nous distribuons les marchandises des e-commerçants, avec des grands acteurs qui nous rejoignent comme Rue du Commerce, CDiscount,Ventes Privées, etc. Nous prévoyons de développer nos relations commerciales avec l’édition et le e-commerce dans les prochaines années pour équilibrer notre portefeuille clients. VAD & E-commerce : Le contexte actuel marqué par la crise économique ne risque-t-il pas de ternir vos prévisions ? Frédéric Pons : Nous ne pensons pas, bien au contraire, car le prospectus est un média de crise. Dans une période où les consommateurs dépensent moins et recherchent le prix promo, le prospectus confirme sa position de leader dans un contexte économique fragile, puisqu’il fait vendre. Conséquence, Adrexo Pub se porte bien. Aucun de ses clients ne baisse son budget, au contraire certains l’ont même augmenté, parfois même doubler. Des annonceurs changent de stratégie. Ils font de la boîte à lettre un véritable outil de communication. Ainsi, la distribution en boîte aux lettres apparaît avec un niveau de retour sur investissement beaucoup plus efficace qu’un spot diffusé à la télévision par exemple. Prenez le cas du catalogue. Beaucoup y reviennent car lorsqu’il est distribué dans un foyer, le catalogue y reste plusieurs mois (jusqu’à six mois). L’impact est énorme. Il traîne sur la table du salon et l’ensemble des membres de la famille le consulte. Notre activité publicité a donc la chance de ne pas connaître la crise.

VAD & E-commerce : L’activité d’Adrexo Colis ne semble pas en reste, qu’attendez-vous du contrat avec les Editions Atlas ? Frédéric Pons : Nous avons racheté Distrihome, spécialiste de la distribution de colis à domicile pour les entreprises de VAD, il y a deux ans. En 2009, nous prévoyons une vraie croissance portée notamment par le contrat que nous avons signé avec les Editions Atlas. L’éditeur de produits culturel nous confie en effet, à partir du 1er janvier et pour trois ans, la livraison de ses 15 millions de colis annuels. Adrexo Colis en a traité 13 millions en 2008. Nous doublons notre capacité, cela représente donc un levier de croissance important. Cela va nous permettre, au niveau géographique, de couvrir désormais 100 % du territoire, au lieu de 68 % aujourd’hui.

VAD & E-commerce : Comment accompagnez-vous cette croissance ? Frédéric Pons : Nous recrutons des distributeurs de colis indépendants mais aussi des salariés dans notre réseau Adrexo Pub. Nous souhaitons faire jouer la synergie Adrexo Pub et Adrexo Colis. Notre modèle s’inspire du 80/20. Pour 80% des distributeurs indépendants, nous recherchons 600 artisans détenteurs d’une licence de transport. Nous leur proposons de livrer entre 100 et 140 colis par jour. Pour 20%, nous recrutons 500 distributeurs salariés. Nous avons actuellement 900 livreurs, ce qui fera un total de près de 2000 distributeurs de colis travaillant pour Adrexo en 2009.

VAD & E-commerce : Adrexo entend devenir une véritable alternative au service de La Poste, comment vous différenciez-vous pour les usagers ? Frédéric Pons : Nous proposons la première offre nationale de distribution de colis à domicile, alternative à celle de La Poste. En offrant une plus large couverture, nous intéressons aujourd’hui tous les clients y compris les e-commerçants. Nos points de différenciations sont les suivants. Nos services sont 100 % à domicile pour la partie B to C. Les internautes qui passent leurs commandes sur Internet sont des actifs. Or lorsqu’un e-commerçant fait appel à La Poste, son client reçoit, s’il travaille dans la journée, un avis de passage dans sa boîte et doit se rendre le samedi au bureau de la Poste pour récupérer son paquet. Nous faisons différemment. Adrexo laisse un avis de passage avec le numéro du distributeur afin de fixer un rendez-vous. Ainsi, nous repassons au domicile du client lorsqu’il est chez lui. C’est une offre très appréciée des clients et de leurs consommateurs. Autre point de différenciation, nous proposons une offre de distribution à domicile ou en relais. Notre réseau compte aujourd’hui 3000 relais Adrexo. Ce sont des bureaux de tabac ouverts tôt le matin, tard le soir et pendant les week-ends. Enfin, nos tarifs sont un peu moins élevés (entre 5 et 10 %) pour une prestation 100 % tracée. Nous parvenons à proposer des prix moins chers que La Poste car nos coûts de structure sont moindres. C’est l’avantage du challenger.

VAD & E-commerce : Quels sont vos engagements en termes de délais ? Frédéric Pons : Les dépôts en relais sont garantis sous 48 heures. En revanche, nous ne voulons pas nous engager sur les délais de livraison à domicile. Le délai moyen constaté est de 3,64 jours, mais cela dépend du deuxième rendez-vous fixé avec le client final. Il ne faut pas confondre délai de présentation (premier passage) et délai de livraison, lorsque le colis est effectivement remis à son destinataire. L’offre de La Poste est de 48 heures pour la présentation du colis. Or, seule la livraison effective intéresse le destinataire final. n

Les atouts de l’imprimé sans adresse : Selon une enquête, « Pourquoi les annonceurs ont-ils raison de privilégier les ISA ? », menée par TNS-Sofres pour Adrexo Pub du 4 au 6 mars 2008, il semble que l’ISA soit le média le plus puissant, le plus efficace et le plus complémentaire aux autres médias. Dans 9 cas sur 10, les Français qui reçoivent des prospectus dans leur boîte à lettre les lisent. Mieux, ils préfèrent la publicité « papier » à la publicité électronique. Ainsi, 53 % des Français se rendent en magasin après avoir lu des prospectus. Un tiers des personnes interrogées déclare par ailleurs conserver le prospectus pour un achat ultérieur. Elles considèrent enfin l’ISA comme un bon relais aux publicités sur le lieu de vente, à la presse et à la TV.

Une charte pour signifier les engagements d’Adrexo L’entreprise s’est dotée d’une charte d’engagement qualité. Le texte reprend quatre caractéristiques définissant l’offre. La fiabilité : « plus de 1 500 collaborateurs permanents et 25 000 distributeurs s’engagent pour garantir une fiabilité irréprochable dans le conseil, la distribution et le respect des délais fixés par le cahier des charges ». La souplesse : L’entreprise cible ses clients « quels que soient leurs besoins, taille ou budget » et s’adapte à leurs contraintes. Le Prix : Le prestataire s’engage à proposer un rapport qualité-prix imbattable, grâce notamment à une politique de ciblage des boîtes à lettres utiles garantissant l’efficacité des distributions et évitant le gaspillage. Accompagnement : Proximité géographique et humaine sont gravées dans le marbre. Adrexo fait du service et de la disponibilité deux valeurs centrales. Concrètement, chaque client bénéficie d’un interlocuteur unique, de la conception au bilan du projet.