Sans remettre en cause le fonctionnement de la base de données mutualisées qui a fait son succès,l’Alliance VAD, la société de marketing direct spécialisée dans les bases de données marketing, réoriente sa stratégie et commercialise de nouvelles offres. Rencontre avec Didier Farge, le président de Conexance MD.

VAD : Quelles sont les orientations stratégiques de Conexance MD aujourd’hui ?

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Didier Farge : Conexance MD est une société innovante positionnée sur le créneau de la connaissance client. Son expertise Datamining, basée sur des modèles statistiques propriétaires mis au point et optimisés aux Etats-Unis depuis plus de 18 ans, permet de proposer, aux catalogues et sites Internet membres de l’Alliance VAD, des profils transactionnels d’acheteurs à distance on line et off line en forte affinité avec leurs offres. Le système Conexance MD permet de dégager de forts gains de productivité dans les phases de prospection et de fidélisation.

L’offre de service s’étend de la location de profils en forte affinité, à l’optimisation des fichiers propriétaires, ainsi qu’aux études en intégrant le conseil.

Globalement, aujourd’hui notre stratégie s’articule autour de trois pôles : Primo, consolider la base de données mutualisée, l’Alliance MD, premier référentiel dédié à la vente en distance en France, en la développant grâce à nos analyses. L’Alliance MD demeure le premier étage de notre offre, la base mutualisée multicanale réunit aujourd’hui huit millions d’adresses emails. Elle est enrichie de numéros de téléphones mobiles afin de pouvoir coupler, pour ceux qui ont donné leur accord, les envois emailing et SMS ou SMS et mailing papier. En outre, notre actualité est marquée par le lancement d’offres sectorielles comme Conex Presse ou Conex Caritatif. Secondo, ouvrir nos prestations en s’adressant à une population hors VAD, c’est pourquoi nous lançons Conex+. Tercio, développer de véritables solutions marketing. Au lieu de nous limiter à des offres de services, nous souhaitons aujourd’hui nous démarquer en proposant des solutions capables de répondre à des problématiques marketing.

VAD : Vous vous proposez de développer de véritables solutions marketing, quelle est la valeur ajoutée pour vos clients ? Didier Farge : Toujours dans le souci d’améliorer la connaissance client, nous proposons par exemple une offre baptisée Conex View qui répond aux besoins qu’ont les acteurs de la VAD et notamment les e-commercants de savoir qui sont leurs bons clients par exemple. Connaître le comportement des acheteurs par le Web est essentiel pour la stratégie commerciale des e-commerçants. En réalité, nous déployons notre offre de service en l’élargissant par la création de nouvelles approches.

Partant du postulat que les acheteurs multi enseignes sont les meilleurs acheteurs, les données que l’on recueille sur eux nourrissent les projections. Les transactions sont prédictives ! Ces informations sont issues de données avérées, nous travaillons sur les tickets de caisse, c’est là que se trouve également la valeur ajoutée pour nos propres clients, car nos données sont beaucoup plus fiables que des données déclaratives.

VAD : Vous allez plus loin, en proposant un outil réactif au comportement des acheteurs de e-commerce ? Didier Farge : Avec “Conex One by one“, nous proposons à nos clients d’adapter leur campagne de marketing direct en suivant le comportement des consommateurs sur le site marchand. Une campagne ne sera plus lancée par la simple volonté d’en organiser une, mais elle sera déclenchée à la suite d’actions menées par les clients eux-mêmes. Le logiciel a été développé par une entreprise américaine (fondée par Keith Wardell l’auteur de « marketing out of control »), nous avons l’exclusivité de son utilisation en France. Sur les sites de vente en ligne, dans 60 % des cas, les internautes ne valident pas l’acte d’achat. Ils lisent les fiches produits, naviguent pour connaître les prix, mais s’arrêtent en cours de consultation. Grâce à cet outil logiciel, nous pouvons tracer la visite d’un client et relier le panier à l’email afin de leur proposer une offre en lien direct avec le produit qu’il projetait d’acheter. C’est réellement un moyen pour proposer la bonne offre au bon client et au bon moment. Autre exemple, si un client n’a pas acheté depuis six mois, le programme détecte cette information pour permettre au marketer d’envoyer une offre. Les effets sont considérables.

VAD : Vous lancez donc Conex+, une offre qui sort du carcan de la vente à distance, quelle clientèle ciblez-vous ? Didier Farge : C’est une démarche nouvelle pour nous qui avions pour habitude de fonctionner en mode fermé. Nous ciblons le marché des télécommunications, le secteur des assurances, les banques, l’automobile, la grande consommation. Tous ces acteurs sont très demandeurs de profils d’acheteurs appétant au marketing direct. Or nos outils nous permettent de cibler des sous-populations de consommateurs, comme 900 000 seniors acheteurs actifs en multicanal !

VAD : Quelles sont les caractéristiques de Conex+ ? Didier Farge : Cette nouvelle base de données est constituée par des partenaires de l’Alliance VAD sélectionnés par Conexance MD en fonction de la complémentarité de leurs fichiers clients. Conex + représente un potentiel de 4,2 millions d’acheteurs multi-enseignes qualifiés par leurs achats et est aujourd’hui la seule offre de profils transactionnels VAD avérés multi-enseignes. Les acheteurs multi-enseignes en vente à distance sont connus par les professionnels pour leur pouvoir d’achat, leur fidélité et leur réactivité aux offres.

Qualifiés par leurs achats, enrichis de données socio démographiques, ils constituent un potentiel de recrutement et d’optimisation plus efficace, pour des secteurs en recherche d’approches innovantes. Il est possible d’utiliser cette base de prospection très qualifiée dès maintenant pour des opérations de prospection ou d’enrichissement de données des fichiers clients.